Тема: Избежание термина франшиза при разговоре с клиентом
Нашел в сети интересную методичку от Альфа-Страхование, разработанную ими для своих страховых агентов. Как страховщик предлагает общаться с клиентами и сглаживать углы читаем ниже
На практике многие клиенты негативно реагируют на предложение включить в полис франшизу.
Поэтому при предложении клиенту продукта «АльфаКАСКО 50х50+» не следует использовать термин «франшиза». По статистике, это увеличивает шанс того, что клиент согласится приобрести полис по этой программе.
Пример описания продукта без использования термина «франшиза» в разговоре с клиентом:
Иван Иванович, так как Вы – опытный водитель и редко попадаете в аварии, Вам наиболее подходит программа «АльфаКАСКО 50х50+».
При выборе этой программы Вы платите только 50% от первоначальной стоимости полиса.
При этом Ваш автомобиль защищен от хищения и тотального ущерба полностью, т.е. Вы получите страховую выплату без всяких доплат.Если происходит не тотальный ущерб автомобиля, то для получения выплаты Вам в каждом таком случае нужно будет доплатить еще 25% стоимости полиса. Следовательно, если таких случаев в год будет не более 2х, то Вы сэкономите на страховании. Дополнительный плюс этой программы в том, что при необходимости, за руль Вашего автомобиля может сесть любой водитель старше 25 лет и с опытом вождения более 5 лет. В такой ситуации автомобиль считается также застрахованным.
Какие у Вас будут вопросы по этой программе? Как Вы считаете, насколько данная программа Вам подходит? Готовы оформить полис по этой программе сейчас?
Работа с возражениями клиента
Если клиент знаком с понятием «франшиза» и отказывается приобретать полис «АльфаКАСКО 50х50+» из-за наличия в нем франшизы, Вы можете ответить следующим образом:
Клиент: Эта программа подразумевает франшизу! А я с недоверием к ней отношусь.
Представитель АльфаСтрахование: Да, программа «АльфаКАСКО 50х50+» подразумевает Вашу доплату в некоторых страховых случаях. Отличие «50х50+» от программы с классической франшизой в том, что доплату вам не нужно производить в случае кражи и тотального ущерба автомобиля. К тому же в любой момент Вы можете доплатить оставшиеся 50% стоимости полиса, тогда полис превращается в стандартный полис по программе «Альфа-Бизнес». Тем более, Вы опытный водитель и вероятность страховых случаев невысока: если страховых случаев в год будет не более 2х, то Вы очень хорошо сэкономите на страховании.
Обратите внимание, что в ответе клиенту представитель АльфаСтрахование называет условие по программе не франшизой, а доплатой, при этом не вступая в спор с клиентом.
Оригинал был взят здесь //www.alfastrahbonus.ru/course/franshizm.doc (сейчас ссылка нерабочая).
